Giai đoạn đầu tiên thường là trạng thái “đứng hình”. Tin rao vẫn đầy, giá vẫn neo cứng như chưa có chuyện gì xảy ra, nhưng giao dịch thì teo lại. Môi giới bắt đầu nói những câu quen thuộc kiểu “khách đang nghe ngóng”, “đợi lãi suất xuống”, “chưa phải thời điểm”. Một căn trước kia rao 2–3 tuần là bay, giờ treo 2–3 tháng vẫn nằm đó. Người xem nhà vẫn có, nhưng người xuống tiền thì hiếm. Thị trường nhìn bề ngoài vẫn ổn, nhưng bên trong đã bắt đầu hụt hơi.
Khi lãi suất cao hơn 12%, tiền nhàn rỗi sẽ tự động có đường đi mới. Người có vài tỷ trong tay bắt đầu tính toán: gửi ngân hàng lãi cao, rút ra lúc nào cũng được, không cần ngồi chờ người mua sau. So với việc ôm một miếng đất chưa biết bao giờ bán được thì gửi bank giống như ngồi phòng máy lạnh, còn đầu tư đất là đứng ngoài nắng. Tiền không vào thị trường thì thanh khoản teo lại là chuyện sớm muộn.
Song song với đó là chuyện vay tiền khó hơn. Ngân hàng lúc tiền rẻ thì dễ tính, nhưng khi lãi cao thì chọn lọc kỹ. Hồ sơ phải sạch, thu nhập phải rõ, tài sản phải dễ bán. Những miếng đất vùng xa, pháp lý lằng nhằng hoặc thanh khoản yếu thường bị định giá thấp hơn kỳ vọng. Người mua phải bù thêm tiền mặt mới vay được. Rất nhiều thương vụ vỡ không phải vì hai bên không đồng ý giá, mà vì ngân hàng không cho vay đủ.
Rồi tới giai đoạn người vay bắt đầu mệt. Ai dùng đòn bẩy cao sẽ cảm nhận rõ nhất. Một khoản vay vài tỷ với lãi 13–14% giống như cái máy hút tiền chạy suốt ngày. Mỗi tháng vài chục triệu bay đi mà tài sản thì chưa chắc tăng giá. Lúc này thị trường bắt đầu xuất hiện những tin rao kiểu “cần bán gấp”, “cắt lỗ nhẹ”, “thương lượng sâu”. Không phải ai cũng bán tháo, nhưng số người cần bán tăng dần theo thời gian.
Điều thú vị là thị trường hiếm khi giảm giá ngay. Nó thường giảm theo kiểu vòng vo. Ban đầu là ưu đãi: tặng nội thất, hỗ trợ phí, hỗ trợ lãi. Sau đó là thương lượng sâu hơn trong phòng riêng. Chỉ đến khi thanh khoản kẹt lâu quá thì giá mới giảm công khai. Tức là giảm giao dịch trước, tăng ưu đãi sau, rồi mới tới giảm giá thật. Ai nhìn bảng giá sẽ thấy không đổi nhiều, nhưng ai đi mua thực sự sẽ thấy mức thương lượng ngày càng sâu.
Khi lãi suất cao kéo dài, thị trường bắt đầu phân hóa rõ rệt. Nhà ở khu đông dân, pháp lý rõ ràng, ai cũng hiểu giá trị thì vẫn bán được, chỉ là chậm hơn. Ngược lại những tài sản sống bằng “câu chuyện” như đất xa trung tâm, đất quy hoạch mơ hồ hay nghỉ dưỡng khai thác yếu thì kẹt rõ nhất. Không còn chuyện mua đâu cũng thắng như giai đoạn tiền rẻ.
Nếu chu kỳ lãi suất cao kéo dài thêm, giá thường không giảm đồng loạt mà giảm theo từng cụm. Những khu từng đầu cơ mạnh thường giảm trước. Những nơi xa trung tâm giảm sâu hơn. Còn khu ở thật tốt nhiều khi chỉ đi ngang hoặc giảm nhẹ. Vì thế mới có chuyện cùng một thời điểm mà chỗ này giảm 30%, chỗ kia vẫn đứng giá.
Nhưng lãi suất cao cũng không chỉ mang màu xám. Nó tạo ra cơ hội cho người có tiền mặt và không bị áp lực thời gian. Khi thị trường chậm lại, người mua có thể lựa chọn kỹ hơn, thương lượng sâu hơn và chọn được tài sản pháp lý sạch. Kiểu như đi chợ chiều, hàng không nhất thiết rẻ thê thảm nhưng người bán dễ nói chuyện hơn nhiều.
Vấn đề là phần lớn người tham gia thị trường lại không ở vị thế đó. Người vay thì bị áp lực lãi. Người đầu tư ngắn hạn thì cần thanh khoản. Người mua ở thật lại sợ lãi suất cao. Thành ra ai cũng chờ người khác đi trước, và thị trường cứ chậm dần như chiếc xe lên dốc mà hết ga.
Nếu rút gọn lại thì lãi suất trên 12% thường tạo ra ba chuyện rất dễ nhớ. Thanh khoản giảm trước, người vay mệt trước, rồi giá mới điều chỉnh sau. Không nhanh, không đồng loạt, nhưng gần như lần nào chu kỳ cũng đi theo con đường đó.
Câu hỏi đáng suy nghĩ hơn là nếu lãi suất duy trì mức cao trong 2–3 năm thì ai sẽ là người chịu được lâu nhất. Người vay lớn, chủ đầu tư nhiều hàng tồn hay nhà đầu tư cá nhân ôm vài lô đất? Và khi nhóm yếu nhất bắt đầu buông tay, giá thật của thị trường mới dần lộ ra.