Nếu nói về ưu điểm thì rất nhiều, còn nhược điểm thì về bản chất là không có. Thế nhưng, chính cách vận hành méo mó của một số chủ đầu tư (CĐT) hay đơn vị phát triển dự án đã vô tình làm xấu đi công cụ này.

Về cốt lõi, booking là một thước đo chính xác trong kinh doanh để đo lường nhu cầu thị trường. Điều đó không sai. Nhưng biến tướng lớn nhất hiện nay chính là tình trạng "booking ảo" để đẩy giá. Nhiều CĐT nhìn vào lượng quan tâm lớn rồi tự cho mình quyền thiết lập một mức giá trên trời. Họ vận hành theo tư duy: tỷ lệ "1 chọi 10" thì kiểu gì chẳng có người mua.

Vậy bài toán này giải quyết thế nào? Thật ra rất dễ.

CĐT chỉ cần công bố rõ ràng mức giá trần cho từng dòng căn hộ ngay từ đầu.

Ví dụ:

- Căn 1 phòng ngủ, tầng trung: Giá Min 35 triệu - Max 40 triệu/m².

- Căn 2 phòng ngủ, tầng cao: Giá Min 36 triệu - Max 41 triệu/m².

Một khi luật chơi đã minh bạch, thì dù lượng booking có bùng nổ bao nhiêu, khách hàng cũng không phải lo kịch bản bị đẩy giá bừa bãi. Khi rủi ro được triệt tiêu, niềm tin sẽ tự động quay trở lại.

Tiếp theo, hãy nói về cơ chế quản lý tiền booking. Có hai giải pháp cốt lõi để làm sạch thị trường:

Giải pháp 1: Học cách làm của Khang Điền, hay Nam Long. Khi khách hàng booking, tiền sẽ được chuyển thẳng vào một tài khoản tiết kiệm đứng tên khách hàng và tiến hành phong tỏa lại. Đến ngày mở bán, nếu khách đồng ý chuyển cọc, giấy tờ sẽ được ký và dòng tiền lập tức chuyển sang trạng thái đặt cọc. Trường hợp khách không mua, hệ thống sẽ tự động nhả phong tỏa, tiền trả về tài khoản thanh toán của khách chỉ trong vòng 1 đến 3 ngày.

Giải pháp 2: Thiết lập một tài khoản phong tỏa chuyên dụng riêng chỉ để nhận booking. Tài khoản này độc lập hoàn toàn, không liên quan gì đến tài khoản thanh toán hay dòng vốn vận hành của doanh nghiệp. Sau ngày mở bán, giao dịch nào thành công sẽ tự động chuyển sang tài khoản thanh toán của CĐT. Giao dịch nào không thành công, lệnh hoàn trả sẽ được kích hoạt dòng tiền về thẳng tay khách hàng. Mọi thứ phải rõ ràng, không nhập nhằng lý do và cam kết hoàn tiền minh bạch trong vòng 7 ngày.

Giải pháp rõ ràng và dễ dàng đến thế, tại sao hơn 10 năm qua thị trường không ai chịu làm? Lý do thực sự nằm ở đâu?

Nhiều người thường bảo vì CĐT muốn ăn chênh lệch lãi suất tiền gửi tiết kiệm. Cái này cũng đúng

Lãi suất ngắn hạn hiện tại tầm 4.7%. Lấy ví dụ thực tế từ một dự án tại Nhơn Trạch với khoảng 4.745 booking. Nếu đem gửi ngân hàng (như VietinBank) với lãi suất ngắn hạn tầm 4.7%/năm, thì một tháng thu về 928 triệu~ ngày 30 triệu nếu kéo dài 3 tháng thì gần 3 tỷ, 1 con số đủ lớn để nuôi lại bộ máy DN đó

Tuy nhiên, bản chất thực sự còn xa hơn: Chiếm dụng vốn ngắn hạn không chi phí.

Với 4.745 booking, CĐT đang cầm trong tay một nguồn vốn chiếm dụng khoảng 237 tỷ đồng (tính 50 triệu/booking). Dùng khoản tiền mặt này để thanh toán các nghĩa vụ ngắn hạn, xoay vòng dòng tiền cấp bách thì quá tuyệt vời. Nếu doanh nghiệp phải đi gõ cửa ngân hàng để vay 237 tỷ này trong vòng một tháng, thủ tục, hồ sơ và thẩm định sẽ phức tạp đến thế nào? Hoặc cơ sở không vay được

Đối với một doanh nghiệp bất động sản, dòng tiền chính là mạch máu. Việc được "mượn tạm" vài chục tỷ đến vài trăm tỷ từ nguồn booking của khách hàng để xoay vòng trong 1-2 tháng là một lợi thế cực kỳ lớn.

Đó là lý do vì sao suốt một thập kỷ qua, không một CĐT nào muốn tự trói tay mình vào một cơ chế booking chuyên nghiệp và sòng phẳng.

Cuối cùng, tại sao tôi lại chọn nói ra điều này? Và tại sao các bạn Sales bán hàng đều nên lên tiếng?

Hãy nhìn vào những con số chi phí MKT khổng lồ mà tôi đã phân tích trong bài post trước. Hãy nhìn vào thực tế là niềm tin của khách hàng đã mai một đến cạn kiệt. Hãy nhìn vào sự trầy trật, khó khăn của anh em Sales khi thuyết phục được một khách hàng xuống tiền booking thời điểm này. Và hãy nhìn vào cách mà thị trường đã phản ứng, đào thải suốt bao năm qua, qua bao nhiêu dự án đã ra mắt...

Thị trường ngày càng khó khăn. Sales là người mang doanh thu về cho doanh nghiệp, Khách hàng là người nuôi sống cả chuỗi cung ứng. Thế nhưng, nghịch lý thay, người tạo ra giá trị và người xuống tiền lại đang là những người bị làm khó dễ nhiều nhất; trong khi họ ngồi lợi dụng cơ chế hưởng lợi lớn