Tôi vốn nghĩ: nhà mình pháp lý rõ ràng, không vướng nợ nần, lại chính chủ bán, chắc hẳn sẽ dễ hơn cho người mua tin tưởng. Tôi lên mạng tham khảo giá những căn nhà quanh khu vực, cân đo đong đếm kỹ lưỡng trước khi đưa ra mức chào bán. Tự chụp vài tấm ảnh, đăng lên mấy trang rao vặt, để số điện thoại. Ngay những ngày đầu, có vài người gọi tới. Nhưng phần lớn chỉ hỏi rồi… im bặt. Có người hẹn xem nhà, tôi dọn dẹp tươm tất, chờ nguyên buổi chiều mà chẳng thấy bóng dáng ai. Người đến thì chỉ xem qua loa, nói chuyện nửa vời rồi cũng biến mất không một lời hồi âm.
Đỉnh điểm là hồi tháng Tư có vài khách đến xem nhà, nhìn qua không chê gì chỉ chốt một câu: "Anh đang ngáo giá đấy!". Họ bảo mức tôi chào đang cao hơn thị trường ít nhất 10%. Tôi nghe mà chưng hửng. Cùng phố, có những căn lọt thỏm trong ngõ xe ba gác còn rao giá tương đương. Vậy mà tôi nhà mặt ngõ ô tô lại bị cho là hét giá?
Tôi cũng đâu phải tuỳ tiện đặt giá. Tôi đã xem qua hàng loạt tin môi giới và biết rõ không ít trong số đó cố tình rao giá thấp hơn thực tế để câu khách. Cùng là một căn nhà, nhưng môi giới rao 9 tỷ thì thực tế có thể giao dịch ở mức 12-13 tỷ. Chuyện đó ai trong nghề chẳng rõ. Có căn trong ngõ Lê Trọng Tấn – thang máy, 50m2 – được rao chưa tới 10 tỷ, nhưng tôi biết rõ một căn tương tự đã chốt hơn 14 tỷ. Vậy thì tôi ngáo ở đâu?
Thế rồi có hai khách bảo tôi "ngáo giá" nhưng vẫn muốn thương lượng. Khi đó, tôi đã rao hơn bốn tháng, sốt ruột, mỏi mệt vì phải tiếp khách. Tôi chủ động giảm ngay 600 triệu để tạo thiện chí. Một khách vẫn chê cao, đề nghị tôi giảm hẳn 2 tỷ. Một chị khác muốn tôi bớt thêm 900 triệu.
Tôi đồng ý tiếp chuyện chị khách giảm 900 triệu. Nhưng trong lúc tưởng đã gần tới đích, chị ấy bất ngờ quay xe, bảo mức giá mới vẫn còn... ngáo. Tôi từ chối và đem chuyện kể lại với một người bạn từng có kinh nghiệm bán nhà. Anh ấy cười:
“Bán nhà mà giảm mạnh, khách lại tưởng mình đang cần bán gấp, hoặc nhà có vấn đề. Lúc ấy họ nghi ngờ, rồi lại chờ tiếp để ép thêm nữa. Thành ra càng giảm, người mua càng chần chừ.”
Quả thật, không phải giảm giá là sẽ bán được.
Sau đó một tháng, tôi bán nhà cho một cặp vợ chồng trẻ. Họ đến xem, ưng luôn. Khi chị vợ ngồi đàm phán, anh chồng tranh thủ ra cây ATM rút tiền, sẵn sàng đặt cọc nếu chốt được. Cùng lúc, một khách khác tới xem. Anh chồng thấy vậy, quay vào nói nhanh:
“Em chỉ xin bác ra lộc 20 triệu, chốt luôn.”
Tôi gật đầu cái rụp. Không cò kè, không vòng vo. Họ đề nghị tôi viết giấy đặt cọc ngay tại chỗ.
Xong xuôi, tôi hỏi đùa: “Nhà tôi có gì khiến anh chị quyết thế?”
Chị vợ cười:
“Nhà anh cách nhà em trai anh nhà em có mấy bước. Gần trường, gần họ hàng, còn gì phải nghĩ nữa?”
Tới lúc ấy, tôi mới hiểu: người ta không mua vì nhà rẻ, mà vì nhà đúng.
Sau vụ bán nhà, tôi rút ra một điều đơn giản mà không phải ai cũng thấu:
Khi bạn không thực sự thích một ngôi nhà, bạn sẽ thấy giá nào cũng là đắt. Nhưng khi nó chạm đúng nhu cầu thiết yếu của bạn thì dù cao hơn mặt bằng, bạn vẫn muốn mua.
Cái cụm "ngáo giá" mà người mua hay gán cho người bán, thật ra rất tùy tiện. Nhiều khi, chỉ vì nó cao hơn túi tiền của bạn, chứ không phải nó sai so với giá trị thật. Thay vì trách người bán, có lẽ ta nên thành thật với chính mình: nếu nhà vừa tiền nhưng xấu, bạn không muốn. Mà nếu muốn vừa đẹp, vừa rộng, vừa rẻ, vừa trung tâm thì chỉ có... nằm mơ.
Chẳng có ngôi nhà nào hoàn hảo cả. Nhưng khi nó phù hợp với điều quan trọng nhất của bạn, nó xứng đáng với cái giá bạn bỏ ra.